Психология продавца, как разговорить клиента.

[provodnik]

Уважаемые коллеги, работаю сэлдзом в одной брокерской компании, занимающейся доверительным управлением. Т.е мы зарабатываем деньги для клиентов. Моя задача как и у любого сэлдза найти таких клиентов.
В этой теме мне кажется будет интересно обсудить вопросы возникающие как на стадии поиска потенциальных клиентов так и вопросы возникающие при первом и повторных контактах с потенциальным клиентом.

Мне кажется самое главное в работе сэлдза умение слушать и понять проблему клиента и преподнести эту проблему в ракурсе общих интересов. Но вот что меня волнует как разговорить человека при первом контакте.

Как правило я нахожу своих клиентов через различные бизнес справочники, потом обзваниваю их. и пытаюсь назначить встречи, когда встреча назначена я конечно же пред встречей пытаюсь собрать как можно больше информации о его фирме, и о нем, информацию в основном беру с их сайта, или из бизнес справочников. Но потом наступает встреча, клиент торопится например, или просто смотрит и думает ну и что ты пришел, я начинаю пытаться разговорить его чтобы вытянуть на какой то разговор, но не всегда получается, и тогда я тоже как то тушуюсь и начинаю расказывать о его возможностях, но тогда уже часто отдачи от такого разговора не бывает. Кто как решает такую проблему когда потенциальный клиент неразговорчив, как его разшевелить?

Упускаю моменты поиска , телефонных обзвонов и т.д. Хотя многим наверное интересно и это тоже можно обсудить в этой теме.

Заранее всем благодарен.

[Kyкла]

К сожалению,не все клиенты любят разговаривать.
Некоторые, предпочитают принимать решения молча.
советую книгу Деловые коммуникации, Панфиловой, СПб

там все покупатели по типам разложены и даны практические советы по работе с ними

у неё же есть книга по менеджменту.
на память название не скажу.

[Darkstar:]

А мне кажется, нужно чтобы товар был интересный.

[Kyкла]

для каждого есть свой интересный товар
один нравится тебе, Другой - мне

[солнечный ветер]

мне кажеца, основная проблема - недоверие, и как следствие - отсутствие заинтереснованности, поэтому нужны хотя бы какие-то примеры, оправдывающие инвестирование...

к тому же как мне кажецца, не надо перед клиентом особенно распинаться, из-за этого они считают тебя обязанным; не надо выглядеть мальчиком задрипанной фирмы, который готов засунуть свой язык в зад клиента, будет лучше если они почувствуют, что эта сделка не только выгодна для тебя, но и необходима для него... (конечно, ИМХО)...

а в каком городе работаешь? вас там не учат что-ли? обычно местных курсов хватает...

[provodnik]

[солнечный ветер]

provodnik, если бы я был твоим клиентом и собирался потратить 10 тыс.$, тяжело заработанных, то конечно относился бы ко всевозможным предложениям с недоверием... и это необязательно потому, что не понимаю выгоды от вложения в ценные бумаги, просто чем больше я проявляю недоверия и чем лучше его рассеивает мой собеседник, тем яснее становиться, что дело стоящее.

В отношении фондового рынка для инвестора если он с ним незнаком, то подобный скепсис должен быть просто закономерным... непосвященному человеку сложно понять, что это вообще за херня такая, а не понимая особенностей делать ставку на профессионализм незнакомых людей - в этом есть риск.

Как я понял, вся сложность состоит в преодолении психологического барьера собеседника, его недоверия. И при этом вы не можете рассказать обо всех тонкостях этого бизнеса, наверное потому что сами не посвящены в них, да и никто не будет распространяться о своем ноу-хау. Так чего вы ожидаете? Получается, что вам остается только уговаривать сделать его ставку в условиях неполноты информации, расчитывая большей частью на авторитет вашей фирмы. Сопротивление должно быть.

[ЛараG]

Лично у меня вызывает недоверие любой человек, который начинает рассказывать много баек из жизни типа а вот мои клиенты тра-та-та-та.
Второе - человек который начинает рассказывать мне что я на свет еще не народилась, а он уже думал о том как сделать так чтобы мне было хорошо и чем дольше я живу тем больше он думает и просто ночей не спит все размышляет как? Т.е. я за достаточно достоверную информацию об обоюдных выгодах.
Ненавижу когда меня начинают разводить на бабки. Допустим я уже кое-что знаю о проблеме или деле за которым пришла к тебе или ты пришел ко мне ну или кто-то кого-то пригласил и у меня уже есть наметки сколько я готова вложить или потратить и если меня начинают разводить на большую сумму мотивируя это тем что я могу это себе позволить (какая наглость) или что все так делают - ребята аут. я потрачу и больше но только когда буду убеждена что предприятие этого достойно.
И самое ценное во всех - напиши мне информацию на листе бумаги (а еще лучше буклетик принеси да потолще) и отвали до послезавтра, я сама подумаю, почитаю, положу эту информацию в свой дивный головной мозг и уж потом когда ты придешь тебе останется только обговорить детали если "да" и оставить красивую визитку на случай "нет", на тот случай если я передумаю.
Однако многие люди не любят принимать решения самостоятельно (даже руководители некоторые) и если ты уговариваешь такого товарища, то будь готов к тому что он упадет на пол и забьется в истерике если то что ты ему обещал не сбудется, так что информация о рисках и об ответственности должна быть доведена хотя бы до одной мозговой извилины, ну и разумеется заверения в том что вы ответственность и риски поделите пополам причем ты согласен на большую половину и потом выполнить обещаное хотя бы на четверть.

[Зигмунд Фрейд]

[морской котик]

[ЛараG]

пришла пришел пришло пришли - пришили короче. Не парься я пол сменил Котик типа морской ты по существу вопроса что можешь сказать?

[A A]

Если Вы пришли на фондовый рынок и не знаете кто здесь лох,
то этот лох - Вы ! (с)

[Без Разницы]

У меня жена тренинг - менеджер по продажам. Такие вопросы решаемы. Если интересно пиши в приват.

[ТотальныйГлюк]

ЁПРСТ, ребята! Где ваш продажный профессионализм???
Все, что я тут слышу (ну, читаю в смысле ) - как разговорить клиента, как убедить клиента, как развести клиента, блаблабла....
А потом удивляетесь - а че это он молчит, и не интересуется ничем?
Хотите, открою вам тайную суперзасекреченную мегаформулу успеха в деле разговаривания клиента и пробуждения в нем интереса? Слушайте! Т.е. читайте! (вот же блин! аудиал - он и в африке, пардон, в форуме - аудиал).
Если хотите, чтобы клиент заговорил - спросите его! и заткнитесь!
Все, можете купать меня в авациях И не забудьте записать сие изречение для потомков - пусть мудрость черпают .

Расшифровать мою мысль? (для особо понятливых)

[Черная Пантера]

[ТотальныйГлюк]

Прежде всего - уж простите, решил-таки вернуть себе прежнее имя... ну нравится оно мне...

[Черная Пантера]

[ТотальныйГлюк]

Ой, а надо оно вам?
мне вот за пару лет уже настока остоп*... пардон, надоело в смысле!
хоть в "прошу совета" не пиши
че-нить типа "помогите, меня бесят клиенты"
хехе...

а насчет вопроса "как разговорить" - тут не разговаривать его надо, а спрашивать, слушать, интересоваться... кто будет говорить, когда собеседник не замолкает

[Без Разницы]

"помогите, меня бесят клиенты"

Тяжелый случай и особенно тяжелый для того работодателя на которого ты работаешь.

[ТотальныйГлюк]

[icb]

Уважаемый проводник!
Во-первых, позволю себе сделать небольшое замечание по поводу названия вашей должности - "сэйлзом" вы работаете (от англ. "Sale" - продажа).
Во-вторых, если бы передо мной стояла такая проблема - я бы для себя решила ее так: важно в первую очередь самому быть заинтересованным в своем продукте (услуге), верить в него, понимать, что это не "впаривание", а взаимовыгодная сделка. Ну, и транслировать это настроение своему клиенту. Первое - это то, что в ваших собственных силах. Второе на крайняк (при дефицитности коммуникативных навыков) можно тренировать на одном из тематических тренингов. Удачи.